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酱酒未来五大机会是什么?李振江第六届中酒展演讲全文(未删节版)丨中酒展首发
酱酒的五大观察和五大机会
酱酒中场,
酱酒
升级与分化的
速度超出了行业的想象。
酱酒未来将呈现哪些趋势?
机遇又在哪?
酒商又该如何抢夺市场先机?
8月7日,以
“
酱酒中场:
升级与分化
”为主题
的
大国酱香
·第九届中国高端酱酒市场趋势高峰论坛
在
青岛国际会展
中心举行。
大会汇集酱酒知名企业代表、知名产区代表及行业专家于一堂,探讨产业的新格局与新机遇。
现场,和君咨询集团高级合伙人、和君酒水事业部总经理李振江以
《酱酒市场的确定性发展与核心策略》
为主进行主题演讲。
针对中国酒业当下的现状,李振江提出五个判断
以及五点机遇。
以下为李振江演讲全文:
很开心又来到中酒展,和大家分享和君
咨询
对于中国酱酒的判断,近半年大家有说酱酒冷的,有说中国经济不好的,有说中国白酒是不是进入深度调整期
的
,今天我们看中国白酒市场
、
看中国经济,
如果
不能用一个相对更长的周期和更加宏观的角度来
看待
,可能会
造成
“
盲人摸象
”
的错觉
,所以这半年除
调研大量的
酱酒企业,
和君也做了
很多区域性白酒
的调研。
我
把这半年对中国经济变化
和酱酒产业的观察
,给大家做
一个
分享。
一、
我们认为
,
中国的宏观经济
没有
问题,短期看有调整,
但
长期看
依旧
乐观。
我们认为
,
国家宏观调控和力度会持续加大,
最近和
很多酱酒企业
、
区域性白酒企业
讲过一句话:
要相信国家,国家有持续解决经济
问题的办法。
和君判断,中国经济短期有调整,长期没问题,整个
“十四五”经济还会向着预期的发展方向
,
完成新一轮的增长。
所以
,
宏观经济持续相好,持续可期。
二、
第一季度我们看到酒业增长很高,第二季度增长不高。
我记得去年就做过判断,中国酒业在第二季度一定会有小波动,去年
一年间
,白酒行业结构调整已经进入深水区,所以没有理由
认为今年
会持续完成
高增长。
在这个过程中,我们看到厂商出现新的合作机会,在市场有些波动的情况下,厂商关系到底
要
如何调整,
行程
一体化的经营机制,这是当下酒水行业最
重要
的命题。
三、
我非常同意刚才权
图所讲
,这几年酱酒行业特别热
。
包括在资本方面
,产业资本依旧强势,而投机性的资本在退潮,以贵州和四川为代表的资本重心
依旧是
酱酒。
我在
很多
场合讲,从业
15年,从没有
看到
去年下半年
和
今年这半年
这么多资本进入
,
这些资本的标的
主要以贵州和四川
酒企
为代表
。
所以
我们认为
,
酱酒还是主旋律,
而且白酒
产业结构提升的主方向没有
变化
。
很多人
之所以觉得日子
难过
,
主要
是因为竞争对手变强
、
产业结构更
加
成熟
、
竞争维度更
加
多元。
我认为
这种现象是好事
,说明行业在成熟
、
在
走向正规化,开始有更多的厂商和消费者关注,所以竞争门槛
提
高了,
这也是
产业走向成熟的重要表现。
四、
我不认为酱酒换道了,
而是
升级了。
品类热已经过去,
“
品类
+品牌+组织+营销
”
的综合竞争模式已经
展现出高
效率,酒业从来不是单一维度的竞争,一定是多元化的竞争。
部分区域还有没有品类的机会呢
?
我认为
有,但是门槛明显在提高。
我们最近看到名优
酒
企业基本都在通过品牌、组织、模式
等
一系列竞争手段
,
不断挖掘新的经销商,挖掘新市场
,
这就是酱酒走向成熟的重要标志。
五、
尽管大家认为今年的经济不大好,但我还依旧
认为
,
2022年规上酱酒企业的规模会突破1900亿
元
,去年和君统计是
1700
亿元
,我认为今年再增长
200亿是大概率事件,如果大家相信能到1900亿,就意味着行业结构一定会发生非常重大的变化,这种变化我们认为要有新的应对,因为它很成熟了
,
市场竞争开始多元了,从单一的团购型渠道进入广泛型市场。
酱酒未来有哪五大机会?
第一,
我们认为
,
酱酒最大的机会是产区多元、价格多元、渠道多元,
行业不可能
只有一个茅台镇
。
如果你相信酱酒
会成为
相对更成熟的产业,是能挣大钱的
行业
,
那
它的成熟标志就一定不是以某一个产区
的
垄断
,
一定是多产区化
。
价格一定不是只是在
500元以上,一定是从200元到更多价位段
。
今天我们看到如果酱酒
能达到
1900亿
元
,就意味着在传统渠道是有表现的,中国
70%的经销商某种意义上还没有真正意义上参与到酱酒竞争过程,因为70%的经销商完成的是传统渠道的竞争
,
而这种竞争更多的价位段在
200-500元。
和君坚定的判断,这几年最大的机会,就是川酱老二的出现,会给这个行业带来极大的期待。
第二,
企业选择大于品牌选择。
中国的酒企某种意义是有鄙视链的,
未来
大概率只有五类公司
:
一类是国企上市公司,第二类叫国企拟上市公司,第三类叫民企上市公司,第四类叫民企拟上市公司,第五类叫其他企业。
今天看到酱酒这个行业已经变成有钱人的游戏,变成了上市公司竞争的砝码。
第三,
大家都认为河南不好了,山东不好了,就认为中国酱酒市场就不好了,
这很片面。
河南一场疫情,一场洪水,让大家半年都不开张,河南市场占了茅台镇将近一半的产能,所以它出问题了,大家都感觉整体不好了,但大家要知道除了河南和山东外,酱酒
增长最快的省份
第一在福建,从两年
前
的
35亿变为2021年的120亿。
湖南市场已经过百亿,浙江和川渝地区已经接近百亿,陕西和河北市场已经过50亿。
值得注意的是,酱酒主销区广东的增长幅度仍有19%。
所以我们认为要把精力
和
核心资源往新增市场去扩展,一定能打下
一片天地
。
第四,
厂商合作的机制,最大的机会叫厂商结构一体化,和君在
2020-2022年这两年多的时间,给六七家企业完成厂商一体化设计,就是让经销商能持续分享到厂家品牌持续增长的红利。
我认为这是今天厂商合作
应该
改变
“
你给我货,我给你钱,中间挣差额
”
的
传统交易方式。
产品股权机制下的大盘分利会成为最大合作红利。
第五,
酱酒的开拓,
如果用单一化的资源,比如只
依靠
某一个有能力的省总帮我拓展
团购
市场,我认为太乏力了。
组织驱动一定是核心,厂商都要
审视
对方的组织协同。
无论经销商选择品牌,还是厂家选择经销商,根本意义上,
要判断
对方的组织能力够不够,如果组织能力差不多,大概率能够成功的,如果有一方的组织能力有问题,最后合作结果大概率很
不
理想
。
在历史的过程中,无论你有多难,碰到最困难的时候,不是有多少钱就能过关的,解决过关的问题,核心在于是否拥有核心干部的问题。
所以乱世出大牛,还要做加码的工作,加码的根本不是加码现金流,也不是加码选择什么品牌、进入什么市场,而是把核心资源投在组织队伍和核心干部,这样大概率这一关是能挺过去并且实现跨越式发展。
我们认为
,
这一年尽管碰到很多困难和问题,
但酱酒正在进入理性化的品牌发展阶段。
也希望在座的各位,无论是厂家还是经销商,用组织队伍去驱动你的业务发展,用深度
市场拓展
,完成品牌和消费者的互动和沟通
。
我相信
,
有了组织
,
有了市场,有了厂商合作一体化的合作机制,一定
能
在市场上挖掘到新一轮
的
酱酒红利。
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论坛-嘉宾(大国酱香)
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